Créer un buyer persona pour son entreprise est la base de toute bonne stratégie de marketing. En effet, créer un buyer persona vous permet de déterminer précisément votre cible de clients. Ainsi, vous gagnerez un temps considérable lors de vos démarches de prospections. Nous verrons ensemble, dans un premier temps, la définition du buyer persona et son utilité au sein d’une stratégie de marketing bien rodée. Puis, nous verrons ensuite comment le créer en détaillant chacune des étapes de fabrication. Enfin, pour conclure, nous vous présenterons quelques outils pour vous permettre de créer un buyer persona en un temps record.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est tout simplement la représentation de votre client idéal. Soit un profil détaillé d’acheteur potentiel. Mais vous avez certainement remarqué que plusieurs types de personnes correspondent à un profil d’acheteur idéal. De ce fait, vous n’aurez pas à créer un buyer persona mais bien plusieurs différents. Il s’agit du socle déterminant de vos pratiques marketing en terme de communication notamment.
Et le client idéal n’est pas simple à définir. Créer un buyer persona c’est en effet en premier lieu être conscient que vous devez savoir cerner votre clientèle de façon étroite. Impossible pour une entreprise de réussir ses stratégies marketing en se disant « c’est pour tout le monde ». Puisque si c’est pour tout le monde c’est aussi et surtout pour personne. Pour réussir des ventes il faut pouvoir répondre à un besoin précis, ou bien à une envie précise pour créer ce besoin.
Concrètement, le buyer persona représente donc un ensemble d’expressions de besoins. Ces expressions concrètes s’appellent communément des insights. Vous aurez créé cependant plusieurs profils de buyer persona. Chacun d’eux regroupera alors plusieurs insights particuliers. Ces insights doivent s’accorder avec vos offres commerciales pour que chaque profil de persona buyer soit pertinent.
Ces profils seront la base de vos interactions clients. Vous voulez alors être sûrs de les établir de la manière la plus précise possible. Vos approches seront néanmoins différentes selon que votre entreprise se focalise BtoB ou BtoC. En effet, le process de décision de vos prospects est différent selon ces aspects. Pour le BtoB, vous prendrez alors en compte que la décision est collective, plus longue et se fonde sur la raison. Tandis qu’en BtoC, la décision est individuelle. Elle peut donc être plus spontanée et fondée sur l’émotion. Dans les deux cas, vous adapterez le buyer persona au profil d’achat.
Pourquoi est-il utile de créer un buyer persona ?
En premier lieu, créer un buyer persona c’est un gain de temps considérable. En effet, l’optimisation de votre retour sur investissement en découle. Puisque vous connaissez vos cibles, vous augmentez donc votre taux de conversion. Ensuite, il est déterminant de créer un buyer persona pour vos stratégies marketing. Puisque, créer un buyer persona vous permettra d’adapter vos offres aux besoins de vos prospects. Pour augmenter le volume de votre portefeuille de prospects sur LinkedIn par exemple, suivez ce petit guide.
De plus, même dans une démarche stratégique de marketing inbound, le buyer persona est « la personne » pour qui vous allez créer du contenu. Si vous ne créez pas son profil vous aller forcement vous éparpiller. Vous prendrez alors le risque de créer du contenu trop éloigné des insights de vos prospects. Cela freinera donc votre ROI. Alors qu’en connaissant bien bien vos prospects, vous savez ce qui leur importe et à quel moment interagir avec eux. De plus, connaitre leurs centres d’intérêts vous permettra une meilleure définition des mots-clés pour référencer votre site et vos contenus.
Enfin, créer un buyer persona vous permet surtout de concentrer les actions de votre équipe marketing. De mettre en place une communication cohérente et optimisée. Pour optimiser votre communication par exemple, soyez attentifs aux sources d’informations de vos prospects. Comme les influenceurs qu’ils suivent sur les réseaux notamment.
Comment créer un buyer persona ?
Avant de commencer, il va falloir se poser des questions sur votre entreprise ou votre marque. Vous savez certainement l’image que vous voulez véhiculer et comment vous êtes perçu par votre communauté. De plus, vous avez également déjà certainement repéré vos concurrents et compris leur positionnement marketing. Ces points sont essentiels pour ne pas biaiser la construction de votre buyer persona.
Vous devez créer un buyer persona en vous posant encore une série de questions. Car les profils de vos clients idéaux prendront en compte de nombreux paramètres. Pour ne rien oublier, il est conseillé de le fabriquer en entonnoir. C’est-à-dire commencer par répondre aux questions les plus larges pour aller vers les plus particulières. L’objectif étant de comprendre leurs comportements et de devancer leurs attentes. Une autre astuce consiste aussi à se renseigner chez la concurrence. Les entreprises qui proposent les mêmes produits ou services que la votre, auront normalement orienté leurs discours pour s’adresser aux mêmes personnes que vous. Ou encore de créer un buyer persona négatif, pour lister tous les éléments auxquels votre acheteur fictif idéal ne doit pas correspondre.
Quelles questions se poser pour créer un buyer persona ?
Se poser les bonnes questions limitera ainsi le risque d’erreur. Mais avant toute chose, vous devez rassembler les informations que vous avez déjà à disposition. Regroupez alors celles de vos bases CRM par exemple. Et ne travaillez qu’un buyer persona à la fois pour ne pas vous mélanger les pinceaux.
Pour savoir quelles questions se poser, vous devez garder à l’esprit un but précis. Celui de mieux comprendre votre cible pour améliorer votre taux de conversion. Pour atteindre ce but, vos questions doivent alors pouvoir répondre à plusieurs objectifs.
En effet, vous voulez d’abord connaître le profil général de votre cible dans le but de mieux comprendre ses attentes. Puis, vous voulez comprendre son quotidien en sachant à quelles problématiques il fait face pour pouvoir l’aider à les appréhender. Ensuite, vous vous demanderez quels seraient les motifs de rejet de votre offre pour ce profil particulier dans le but de mieux le convaincre. Enfin, vous devrez connaître ses habitudes d’achat sur le bout des doigts, pour pouvoir transformer ce prospect en client.
Le profil général du buyer persona
Commençons donc avec notre entonnoir de questions. Etablir le profil général de votre buyer persona vous permettra de le comprendre pour mieux appréhender ses besoins. Cette première étape est celle où vous devrez renseigner les informations générales sur vos prospects afin qu’il s’en dégage des aspects généraux. Les informations dites générales concernent le sexe, l’âge ainsi que la situation familiale et géographique de vos prospects. Indiquez également le parcours professionnel et les formations. Compléter enfin cette liste avec les principaux traits de caractère de votre cible ainsi qu’avec ses centres d’intérêts. Gardez à l’esprit que plus vous poserez des questions précises et plus vous aurez des réponses précises.
Les problématiques quotidiennes du buyer persona
Cette deuxième étape consiste à mettre en exergue les problèmes rencontrés quotidiennement par votre cible. Ainsi, vous pourrez adapter votre discours marketing pour les résoudre. Vous voulez alors savoir précisément ces objectifs de vie. Qu’ils soient personnels ou professionnels. Savoir aussi quels sont ces défis quotidiens et ses problématiques récurrentes. Ou encore, quelles aides pourriez-vous lui apporter.
Il faudra alors lister de nombreuses informations relatives à l’environnement de travail de votre cible pour compléter votre buyer persona. Commencez par renseigner la société où il travaille et tout ce que vous pouvez trouver comme informations sur elle. Sa taille, ses objectifs ou le nombre de collaborateurs. Puis, plus précisément, sur vos prospects en indiquant postes, niveau d’expertise et de décision, ses motivations et ses journées types. Tentez enfin d’imaginez comment votre offre peut servir les ambitions de vos prospects.
La position du buyer persona par rapport à votre offre
Enfin, pour la troisième étape de votre buyer persona, vous allez devoir imaginer comment convaincre votre cible d’adhérer à votre offre. Elle risque d’avoir des réticences, il faudra les prévoir pour lui proposer des arguments solides. Commencez alors par lister les principales alternatives à votre offre à côté des arguments qui vous valoriseront en comparaison. Puis posez-vous à nouveau une série de questions sur ce thème.
Vos prospects ont-ils accès en interne aux compétences que vous proposez ? Vont-ils vous dire que votre offre est trop laborieuse à mettre en place ou bien trop coûteuse ? Comment allez-vous mettre en avant votre offre face aux offres concurrentes ? Ou encore quels sont les freins financiers ou contextuels de vos prospects ?
Le but est de vous préparer au mieux pour réussir à les convaincre. Dans le même esprit, vous devrez vous renseigner sur les habitudes d’achat de votre cible. Ainsi, vous aurez des éléments sur son comportement pour compléter encore votre buyer persona.
Multiplier les canaux de recherche de prospects
Maintenant que vous avez listé et répondu à toutes sortes de questions pour compléter votre buyer persona, vous allez devoir aller plus loin. En effet, pour parfaire vos profils vous allez devoir renseigner les aspects comportementaux de ces personnes fictives sur les réseaux sociaux notamment. L’objectif est alors de pouvoir adopter un discours marketing adéquat vis à vis de vos cibles. Selon leurs fréquences de présence et leurs degrés d’activité sur les réseaux sociaux, vous pourrez déterminer au mieux l’attitude à adopter à leurs égards. De plus, par le biais de recherches de mots clés, n’hésitez pas à rejoindre des groupes de discussions pour fouiller les commentaires et participer aux débats.
Vous devez également vous renseigner auprès de vos commerciaux. Ils sont tout de même en première ligne pour analyser le comportement de vos clients. Vous pouvez aussi utiliser des outils web marketing pour connaître votre audience tel que la console Google Search par exemple.
Enfin, synthétisez toutes ces informations sous formes de fiches. Modulez ensuite toutes ces données pour les animer. Vous créerez ainsi plusieurs profils différents de buyer personas. Profils qui seront à la base de vos stratégies marketing.
Comment l’utiliser dans une stratégie marketing
Créer un buyer persona vous permet d’avoir un cap. Clair et solide, vous le garderez en tête pour vous souvenir ce à quoi doit ressembler votre client idéal. À partir de là, vous mettrez en place ou adapterez votre stratégie marketing. En terme de discours, d’arguments, de présentation, de prise de contact… En bref, vous ne parlerez pas de vous ou de votre offre mais bien d’eux et de comment vos solutions vont pouvoir les aider. Créer un buyer persona vous aide à regrouper tous les éléments qui vous permettront de faire avancer vos prospects efficacement dans vos tunnels de conversion. La mécanique de ces tunnels de conversion repose essentiellement sur les personas que vous avez créés.
De plus, établir vos personas de façon précise vous permet de bien comprendre sur quels mots-clés vous devez vous positionner. L’analyse SEO sera beaucoup plus efficace si vous savez sur quoi vous concentrer. Pour cela, créer un buyer persona est une base de votre stratégie marketing. Vos prises de contact ou vos diffusions de contenus répondront donc à leurs souffrances et à leurs problématiques. Vous éviterez les erreurs qui consistent à ne parler que de vous et de vos offres. En effet, se faire de l’auto-promotion à l’excès ne s’est jamais avéré payant.
Conclusion
Nous espérons que cet article vous aura été utile et que nous avons su vous démontrer l’importance de créer un buyer persona pour votre entreprise. Étape par étape, nous avons pu vous présenter tout le processus de création de ces profils fictifs. D’abord en définissant le buyer persona et en vous présentant son utilité de façon succincte. Puis, nous avons détaillé les différents niveaux de structuration du buyer persona en listant les points importants et les questions utiles. Enfin, nous avons tenté de vous présenter l’aspect pratique. En vous montrant que créer un buyer persona est en réalité à la fois le socle et le cap d’une stratégie de marketing efficace.
Merci pour votre lecture et n’hésitez pas à partager cet article et à nous contacter si vous avez des questions.
À bientôt dans un prochain article pour vous permettre d’exceller en marketing digital !
