Pour trouver des prospects, LinkedIn est l’endroit idéal. En effet, le réseau social professionnel LinkedIn concentre à lui seul plus de 600 millions d’inscrits et pas moins de 30 millions d’entreprises. Et ces chiffres ne cessent d’augmenter ! Imaginez alors la mine de prospects que vous allez pouvoir démarcher ! Cependant, trouver des prospects n’est pas qu’une histoire d’envois massif de mails ou de demandes de connexion. Il vous faudra suivre une méthode de prospection, en plusieurs étapes adaptées à ce réseau, pour que vos efforts soient récompensés.
Avant de commencer, si vous voulez avoir plus de détails à propos de LinkedIn, suivez ce lien.
Trouver des prospects sur LinkedIn
Créer puis optimiser votre profil, votre page entreprise ainsi que définir votre buyer persona sont les premières étapes pour réussir à trouver des prospects sur LinkedIn de façon efficace. Ensuite, nous vous présenterons la « recherche avancée » et nous vous expliquerons comment vous en servir. Enfin, nous vous parlerons des interactions à effectuer sur le réseau. Comment élaborer votre pitch mais aussi les techniques de publications via LinkedIn Pulse pour ramener des visiteurs sur votre blog sans risquer de faire de copies de contenus.
Identifier son buyer persona optimal
Pour identifier vos prospects sur LinkedIn, vous devez savoir précisément qui est votre client cible qualifié idéal. Pour cela vous devrez répondre à plusieurs questions précises. En effet, plus votre cible est précise et restreinte, et plus les personnes que vous abordez auront la chance de répondre positivement à vos sollicitations. De plus, vous gagnerez du temps et optimiserez votre ROI.
Le buyer persona est un portrait fictif de votre clientèle idéale. Ce portrait doit prendre en compte de nombreux paramètres. Par exemple, on démarre large en se demandant quel est son secteur d’activité, le type de structure ainsi que sa fonction. Ensuite, plus précisément, il faudra se demander quels sont ses goûts, ses besoins, ses habitudes et les problématiques qu’il rencontre au quotidien. Tout cela dans le but de prévoir au mieux votre communication et votre offre.
Une bonne astuce consiste à s’intéresser à vos clients actuels et à ceux de vos concurrents pour comprendre dans quelle mesure ils peuvent représenter votre buyer persona. En effet, le buyer persona n’est qu’un concept et ne représentera jamais concrètement une personne réelle. Il vous donne une idée optimale d’un profil client fictif en prenant en compte les intentions de vos potentiels futurs clients. L’objectif est de comprendre leurs comportements et de devancer leurs attentes.
Notez aussi que c’est le BtoB qui a la côte sur LinkedIn. Votre buyer persona représente alors une certaine catégorie d’entreprise. C’est à prendre en compte car il faut considérer que les décisions sont collectives et que derrière votre discussion se trouvent en fait plusieurs interlocuteurs. De ce fait, vous devrez travailler à élaborer un buyer persona selon la typologie de l’entreprise et par secteur.
Optimiser son profil LinkedIn
Votre profil est l’espace où vous avez le plus de contrôle au sien du réseau social professionnel LinkedIn. En effet, vous devez connaître l’enjeu de cette vitrine en ligne. Inspirer confiance, sérieux et mettre en place des stratégies dans vos messages pour votre visibilité et votre référencement.
Vous pourrez absolument tout moduler comme votre photo de profil, votre titre, votre résumé. La photo de votre profil doit être un portrait de vous, souriant et pourquoi pas habillé comme pour aller au bureau. Gardez à l’esprit que votre profil LinkedIn est une représentation virtuelle de vous dans un milieu professionnel. Vous avez la possibilité d’en tirer parti. Ensuite, le titre de votre profil doit être travaillé afin de coller au mieux à votre activité. Les personnes qui recherchent des interlocuteurs utiliseront des mots-clés sur LinkedIn. Vous devez y penser pour pouvoir apparaître en bonne place dans les résultats de recherches. Puis, votre résumé doit être succinct et bien renseigné. Travaillez votre texte pour donner envie aux personnes qui voient votre profil passer de cliquer dessus, d’en savoir plus.
Vous pourrez également insérer des médias. C’est l’occasion de mettre des vidéos de présentations ou encore des liens vers vos sites ou autres blogs. Compléter les sections d’activités, d’expériences, de formations et de compétences en étant méticuleux et précis. Recevez également des recommandations de vos contacts pour prouver la qualité de vos savoirs-faire et savoirs-être. Enfin, vous pourrez aussi ajouter à votre profil vos dernières réalisations ainsi que vos centres d’intérêts.
Rechercher des prospects sur LinkedIn
Il existe deux manières de trouver des prospects sur LinkedIn. Et comme souvent, l’une est gratuite et l’autre est payante. Vous aurez en effet accès gratuitement à la recherche dite « avancée ». La version payante s’appelle LinkedIn Sales Navigator et est destinées aux experts du social selling. Nous vous présenteront les deux dans les paragraphes suivants. Ce sera à vous de choisir pour quelle formule opter. Notre conseil pour vous est de commencer avec la recherche avancée gratuite de LinkedIn à l’aide de la suite de cet article. Vous verrez que c’est largement suffisant pour commencer. De plus, vous aurez toujours le choix de changer par la suite et sans frais supplémentaires.
La recherche avancée LinkedIn
Utilisez la recherche avancée pour trouver des prospects sur LinkedIn. Vous pourrez en effet rechercher de nouveaux contacts grâce à de nombreux filtres. Ils vous permettront d’affiner vos recherches en fonction de votre buyer persona. Utilisez mots-clés, fonctions, domaines d’activité, lieux, entreprises… comme autant de moyens de cibler plus précisément vos nouveaux potentiels clients.
Variez donc les mots-clés et les combinaisons de critères pour optimiser votre recherche. Une fois que vous avez trouver votre association de termes optimale, voyons comment utiliser les options de recherche. En effet, les filtres et les opérateurs de recherche vous aideront dans votre tâche. Les opérateurs de recherche sont des ponctuations ou de petits mots de liaisons. Vous devez les insérer avec vos mots-clés dans la barre de recherche pour affiner encore vos résultats. Et les filtres agiront comme des critères limitant votre recherche.
Les options de recherche
Par exemple, si vous cherchez des responsables ou des directeurs d’agences, vous taperez : « responsable d’agence » OR « directeur d’agence ».
- AND pour ET
- OR pour OU
- Title pour retrouver les profils dont il s’agit du poste actuel
- le signe moins – ou NOT pour NON ou PAS
- les guillemets » » pour saisir des termes exacts
- les parenthèses ( ) pour la recherche booléenne
La recherche booléenne est un pan des mathématiques abstraites qui appartient au domaine de la logique. Comme à elle seule elle représente de longues explications, nous y reviendrons certainement dans un prochain article.
Ensuite, utilisez les filtres proposés par la recherche avancée de LinkedIn. Variez alors les lieux et les niveaux de relations notamment. Les outils gratuits disponibles pour trouver des prospects sur LinkedIn sont remarquables. De plus, vous avez la possibilité de sauvegarder votre recherche. Sauvegardez alors l’URL ou les critères de votre recherche. Vous pouvez également décider d’exporter les résultats de vos recherches dans des tableurs tel que Excel. Pour cela rendez-vous dans l’onglet « réseau » pour aller cliquer sur « tout voir ». Cliquez ensuite sur « gérer les contact importés » puis sur « exporter les contacts ». Enfin, vous pourrez aussi créer une alerte de recherche pour être avertis régulièrement dans votre boite mail des nouveaux résultats correspondants à votre recherche.
Les autres moyens de trouver des prospects sur LinkedIn
La recherche avancée c’est une chose, par ailleurs essentielle. Mais il existe d’autres moyens de trouver des prospects sur LinkedIn un peu plus détournés. Il suffisait d’y penser. Rendez-vous par exemple dans la section « autres pages consultées » lorsque vous visitez un profil. Vous aurez alors accès à une sélection de profils similaires à celui sur lequel vous êtes. Il peut s’avérer très utile de suivre cette démarche en partant des profils de vos clients actuels.
Vous pourrez également trouver des prospects sur LinkedIn en vous intéressant aux relations de vos concurrents. Vous dénicherez directement des clients ou bien aurez accès à des profils similaires en suivant à nouveau la section des autres pages consultées.
Portez également attention aux changements de postes de vos connexions. En effet, les changements de postes entrainent des changements de partenaires ou d’environnement de travail notamment. C’est le moment idéal pour proposer des nouveautés. Vous recevez généralement une notification lorsque l’une de vos connexions met à jour son profil.
LinkedIn Sales Navigator
Outil incontournable des professionnels du social selling et de la vente en général, LinkedIn Sales Navigator vous facilite la tâche. Cet outil est payant cependant et vous pouvez découvrir les tarifs ici. En effet, grâce à lui vous connecterez directement votre outil de CRM à LinkedIn. Vous gagnerez un temps précieux. En repérant notamment de façon immédiate les décideurs des entreprises que vous aurez repérées comme prospects qualifiés. De plus, vous pourrez analyser leur comportement.
Vous pourrez aussi envoyer des InMail à toutes les personnes connectés au réseau LinkedIn. Que celles-ci fassent partie de vos connections ou pas. Vous aurez également accès au profil complet de toutes ces personnes. Mais pourrez aussi partager des communications commerciales optimisées notamment.
LinkedIn Sales Navigator vous permettra de profiter au mieux de tous les avantages d’outils commerciaux performants. Pour un suivi efficace de vos prospects. Un véritable levier pour votre développement commercial.
Comment engager la conversation avec ses prospects
Pour réussir à trouver des prospects pour son entreprise sur LinkedIn, encore faut-il connaître l’art et la manière d’engager la conversation sur ce réseau. Une fois que vous avez repéré et répertorié vos prospects qualifiés, vous devrez envisager une approche commerciale adaptée à LinkedIn. Cette approche sera alors basée sur la conversation et le relationnel.
Si vous avez des relations mutuelles vous pourrez demander à un de vos contacts de vous présenter. Autrement, il faudra préparer un discours approprié pour les aborder de la façon la plus adaptée. Vous aurez aussi la possibilité de créer des posts originaux en rapport avec les centres d’intérêts de vos prospects grâce à LinkedIn Pulse. Mais également d’intégrer des groupes de discussions ou encore de multiplier vos interactions lors de commentaires ici et là sur le réseau. Vous l’aurez compris, il s’agira d’être proactif.
Etablir un pitch
Avant de commencer votre rédaction, définissez quelques points essentiels. Demandez-vous alors quel est l’objectif de votre message mais aussi, quelle image voulez-vous renvoyer ? Le but de votre message doit en effet être clair dans votre esprit. Autrement votre interlocuteur s’y perdra lui aussi. Quant à votre image, il s’agit réellement de votre identité sur LinkedIn. C’est-à-dire que vous aurez au préalable optimisé votre profil pour renseigner toutes les sections de façon pertinente et cohérente. Tout ceci dans le but d’inspirer confiance et de montrer votre professionnalisme. C’est également l’opportunité pour vous de mettre en avant vos différences face à la concurrence. Créez de l’intérêt chez votre destinataire, de la curiosité.
Vous devrez aussi vous renseigner sur votre destinataire afin que celui-ci sente que votre message lui est personnellement destiné. Montrez alors que vous connaissez bien son environnement de travail ainsi que les problématiques quotidiennes auxquelles il doit faire face. Sachez aussi adapter votre discours à la personne en fonction de son âge par exemple.
Si tous ces points sont remplis, vous pouvez dire que vous avez réussi à vous concocter un bon pitch. Il ne reste plus qu’à le tester en InMail et à l’adapter selon votre interlocuteur. Pensez également à utiliser le storytelling pour permettre à vos destinataires de se projeter. Et surtout, faites en sorte que votre message reste structuré, clair, cohérent et précis.
Interactions et discussions de groupe
Être présent au quotient pour interagir avec les posts des membres de votre réseau est essentiel pour assurer votre visibilité et démontrer votre engagement au sein de la communauté LinkedIn. N’hésitez donc pas à commenter et à interagir (likes, applaudissements…) avec les publications de vos contacts. Et pas seulement ! En effet, vous aurez aussi accès à des publications sponsorisées qui engendrent énormément d’interactions. Participez alors également aux discussions générales qui ont lieu en commentaire de ces posts à grande audience.
Aussi, rejoignez des groupes de discussions. Ils s’organisent autour de thèmes précis. Il ne vous reste plus qu’à repérer les groupes qui intéressent vos prospects et à les rejoindre. Pour cela, rendez-vous dans l’onglet travail de la plateforme. Vous cliquerez alors sur « groupes » et enfin sur « découvrir les groupes ». LinkedIn vous suggérera des groupes en rapport à vos domaines d’activités et vos centres d’intérêts. Non seulement vous aurez accès à la liste des membres de ces groupes mais ce sera également l’occasion de vous faire remarquer en tant qu’expert. En effet, vous pourrez vous faire connaître en aidant vos prospects à répondre à leurs problématiques.
Notez enfin que votre démarche ne doit pas être portée sur votre offre. Vous aurez une démarche conversationnelle et bienveillante. Une attitude d’expert pour dégager une image de confiance, dans le but de trouver des prospects sur LinkedIn. Restez alors cohérent et pertinent dans vos démarches.
Consulter les profils de vos visiteurs
Enfin, pensez à consulter la liste des personnes qui ont consulté votre profil. En effet, ces personnes ne sont pas arrivées là par hasard. Que recherchaient-elles ? Vous pouvez engager la conversation avec elles pour le savoir. Vous pourrez peut-être leur apporter votre aide. De plus, nous vous conseillons également de repérer les personnes les plus actives de votre réseau pour discuter avec elles directement. Soyez toujours évidemment dans une démarche de réel intérêt.
Publications sur LinkedIn
Pour encore faciliter vos échanges sur le réseau, il est essentiel de créer et de partager du contenu. Ceci dans le même esprit que le marketing inbound. En effet, créer et partager de façon régulière du contenu de qualité qui intéressent vos cibles, a de fortes chances de les amener à vous sans que vous ayez à aller les chercher.
Vous l’aurez compris, vous devez générer un maximum d’interactions pour trouver des prospects sur LinkedIn. Des likes, des partages et des commentaires. Vous pourrez alors créer des articles de fond mais aussi des posts courts afin d’étendre votre visibilité et engager des discussions. Les articles de fond ont pour vocation d’intéresser des prospects qualifiés. Tandis que les posts courts ont pour objectif de vous rendre visible aux yeux des personnes qui ne représentent pas forcément votre cible idéale. Vous aurez donc moins de contrôle sur la deuxième que sur la première catégorie de publications.
La publication de contenu de LinkedIn demande de la persévérance. Il faut en effet du temps pour écrire vos posts et dégager une audience appropriée.
LinkedIn Pulse vous permet de publier très facilement vos articles sur le réseau. Il s’agit d’une plateforme de blogging comme WordPress ou Blogger. Idéalement vous rédigez des contenus spécifiques et de qualité. Mais vous pouvez également y republier directement les articles de votre blog d’entreprise, de votre site internet. Pensez cependant qu’il vous faut absolument éviter le duplicata content. Une des astuces, pour ne pas rédiger un nouvel article sans faire de plagiat, consiste à ne recopier que le début de votre article (environ 1/3). Puis à ajouter des liens vers votre site pour permettre à vos lecteurs de lire la suite. Ainsi, vous pourrez également augmenter le trafic de votre site internet.
Conclusion
Vous savez à présent comment trouver des prospects sur LinkedIn. Créer des campagnes de publicité sur LinkedIn peut vous aider à attirer des prospects également. Nous avons en effet vu ensemble dans cet article les différentes étapes en commençant par comprendre et élaborer le buyer persona de votre entreprise. Ensuite, comment optimiser son profil LinkedIn. Puis, nous vous avons expliqué comment se servir des outils de recherche avancée pour trouver des prospects sur LinkedIn. Enfin, nous vous avons donné les clés pour bien gérer votre réseau grâce à différents types de communication.
Ajoutons qu’il est impératif de répéter ces actions afin qu’elles deviennent des habitudes quotidiennes. En effet, c’est seulement en effectuant des veilles régulières que votre prospection sur LinkedIn sera véritablement efficace.
C’est à vous de jouer à présent. N’oubliez pas que la prospection demande du temps et de l’abnégation. Ne baissez pas les bras après quelques refus. Faites preuve de persévérance. Vous finirez par trouver votre cible idéale et à trouver des prospects sur LinkedIn, c’est une vraie mine d’or ! Merci de nous avoir lu, et n’hésitez pas à partager cet article si vous pensez qu’il peut servir votre entourage.
